電話營銷技巧細節(jié)一：促成交易的時機選擇

在整個銷售流程中，交易促成的環(huán)節(jié)臨近收尾卻也是重要的電話營銷技巧。沒辦法，因為處置稍有不當(dāng)就可能前功盡棄。而這里面，我們這個促成交易的時機選得好不好，就是非常關(guān)鍵的一個細節(jié)了。個人而言，我一般會根據(jù)不同的客戶來選擇相應(yīng)合適的時間和地點。怎么個合適法呢？

時間上，我會選擇客戶充裕而精力比較好的節(jié)點，比如客戶有雙休日的周六、周日的下午或晚上。為什么選客戶充裕精力又好的節(jié)點呢？因為客戶若是交談的時間倉促或者精神疲倦，他很難配合我順利完成促成。

地點上，一般我會選比較輕松安靜的地方，比如下班后的辦公室，或者茶座、咖啡座的包間。這些場合一般既有比較輕松舒適的音樂及服務(wù)，又能很好地避免受外界的干擾。這樣，既有利客戶集中注意力，也有利我引導(dǎo)客戶的思維。當(dāng)然，立馬可以完成合約修改的電子設(shè)備，也是我們應(yīng)當(dāng)提前準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)摹?/p>

電話營銷技巧細節(jié)二：把可能的客戶拒絕設(shè)計成溝通中的問題

如果到了交易促成中你讓他簽約蓋章的時候，再針對客戶的某些拒絕（比如價格太貴、還要考慮考慮等等）進行處理，那就已經(jīng)太遲了。因為這時候，我再持續(xù)做促成動作，不但成交促成的“戰(zhàn)線”會變得很長，而且，客戶假如不停地變換或者重復(fù)拒絕理由，我會很無奈地被他“牽著鼻子走”。因為這種情況下，雙方交流思維的主動權(quán)，已經(jīng)不在我手里，而到了客戶手里：他隨意對我所期待的成交“戳一個洞”，我就得拼命地去尋找各種理由來堵這個“洞”；不是我在控制整個成交環(huán)節(jié)的節(jié)奏和內(nèi)容，而是客戶；不是我在引導(dǎo)和控制客戶的瞬間思維，而是客戶在事實上已經(jīng)引導(dǎo)和影響了我的思維。

而成交促成環(huán)節(jié)，喪失速戰(zhàn)速決和對整個促成的控制這兩大要點，恰恰是電話營銷技巧的兩點大忌。你能想象的，這時候我會變得多被動、尷尬和狼狽，所以，為了堅決杜絕此類情形，我一般就會把交易促成中，可能會發(fā)生的各種客戶拒絕提前設(shè)計成各種問題，在做商品說明或者促成剛開始的時侯就處理掉。

電話營銷技巧細節(jié)三：調(diào)度客戶的興奮度

包括我們自己，要是一個人閑坐在凳子上，幾秒鐘的時間內(nèi)腦子里就會閃過n個亂七八糟的念頭。事實上，我們所面對的客戶在成交過程中的思維狀況，基本也是一樣的。促成的時候，他雖然人是和我相對而坐，腦子里卻很難全神貫注，容易想到別的地方去。問題是，他要是思想凈開小差，或者精神萎靡不振，那就很難配合完成交易促成的相關(guān)事宜了。所以，我們會需要用電話營銷技巧來引導(dǎo)、調(diào)度他的思維以及興奮的程度。怎么引導(dǎo)或者說調(diào)度？

一般來說，我們應(yīng)該尋找他比較興奮的話題來做“嗎啡”。比如，他是如何追到她太太的？這時候，他腦子里就不會想其他的了，會極其興奮地和我交流他的浪漫史？一會兒，我就會把他的思維再導(dǎo)入眼前的促成事宜上。做好這個細節(jié)，是為了我們能得到維持客戶思維足夠活躍而且專一的效果。

電話營銷技巧細節(jié)四：把單方表述轉(zhuǎn)換為互動的邏輯提問

很明顯，要是我一個人唱獨角戲，用普通的成交陳述來做商品說明或促成。一則客戶容易“打瞌睡”或者挑刺，二來客戶缺少互動和思想，那么我所表達的東西很難同時變成他也認可的內(nèi)容。這既不利于引導(dǎo)客戶思維也更容易引發(fā)客戶對成交的拒絕。所以，我們需要把單方面的成交理由陳述，轉(zhuǎn)換為象上面保險銷售那樣處理拒絕的問題，讓客戶選擇“是”的邏輯，也盡可能保持問題之間的邏輯關(guān)系。

不管你的電話營銷技巧的細節(jié)做得有多好，也還是首先需要有足夠多的準(zhǔn)客戶才行。不然，你和誰或者幾個客戶去談成交呢？而事實上，對于準(zhǔn)客戶的尋找以及篩選，卻是很費時間精力的一件事。所以我建議你，在關(guān)注電話營銷技巧細節(jié)的同時，更要努力去解決“如何讓有需要的客戶主動找我們”的問題。我想，只有更多的交流，才能讓大家更快更好地掌握理想的電話銷售技巧和話術(shù)。